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10 erreurs de négociation qui détruiront votre affaire


Dans toute situation de négociation, des transactions immobilières à un million de dollars aux achats dans un marché aux puces, il y a beaucoup d'embûches à éviter. Ce que vous dites, et comment vous le dites, peut faire la différence entre partir avec un vol ou avec des poches vides. Donc, avant de faire d'autres offres, assurez-vous de rester à l'écart de ces 10 erreurs de négociation.

1. Attente de quelqu'un d'autre pour fixer le prix

C'est l'une des plus grandes erreurs dans la négociation, et les gens continuent de le faire tous les jours. Ils croient qu'en attendant que l' autre personne parle et dise un prix, ils se mettent en position de pouvoir. C'est en fait le contraire. En disant le prix d'abord, vous faites quelque chose appelé «ancrage». Par exemple, lorsque vous regardez une voiture neuve ou d'occasion, n'attendez pas que le vendeur établisse le prix en premier. Entrez bas et ferme. Vous avez maintenant ancré le prix que vous négociez à un endroit beaucoup plus bas que le vendeur est à l'aise avec. Il ou elle le relèvera, mais vous avez placé la barre.

C'est une tactique commune utilisée dans les prix de vente. Fixez un prix élevé avant d'ancrer les gens à cela. Ensuite, laissez tomber le prix de 50%. En réalité, ce prix inférieur est en fait le prix que l'entreprise veut pour l'article, mais ils vous font croire que vous avez fait une bonne affaire. Un article au prix de 50 $ se vendra mal par rapport à un article identique de 50 $ qui a été initialement marqué comme 100 $.

2. Montrant la peur ou la faiblesse

Parfois, un accord peut être une perspective effrayante, surtout sur un gros achat comme une maison ou une voiture. Cependant, aussi nerveux ou craintif que vous, vous ne pouvez pas laisser jouer un rôle dans la négociation. Le vendeur est formé pour sentir ce genre de peur, et l'utilisera à son avantage.

Donc, quel que soit votre estomac, vous devez avoir un comportement calme, recueilli et sérieux. Faites savoir à la personne que vous ne devez pas être dérangé, en laissant tomber quelques indices sur toute la préparation que vous avez faite pour cette réunion. Et quand vient le temps de parler de chiffres durs, ne montrez aucune sorte de faiblesse non plus. Être têtu ne peut pas être un trait admirable, mais quand il s'agit de l'affaire que vous voulez faire, s'en tenir à vos armes. Le vieil adage est vrai ... donnez-leur un pouce, ils vont prendre un mile.

3. Signer n'importe quoi sans le lire d'abord

Nous avons tous signé des accords comme les termes et conditions d'Apple, qui semblent être aussi longs que War and Peace, sans les lire. Nous savons que cela ne vaut tout simplement pas notre temps. Mais quand vous êtes impliqué dans une négociation, vous devez tout relire avant de signer. Ne jamais faire confiance à un vendeur au mot lorsqu'il s'agit de contrats ou d'accords contraignants. Vous signez quelque chose qui pourrait vous nouer dans les noeuds pendant des années, alors assurez-vous de savoir exactement ce que vous acceptez.

Si vous avez besoin d'un professionnel pour le regarder, insistez là-dessus. Trop souvent, quelqu'un va conclure un accord verbal, mais en signer un qui est très différent. La confiance, dans ce cas, ne va pas le couper. Lisez tout, complètement, et posez des questions à tout moment.

4. Ne pas faire vos devoirs

Quand il s'agit d'obtenir beaucoup, vous devez être prêt à consacrer du temps à la recherche. Qu'il s'agisse d'une nouvelle voiture, d'une maison, d'une tablette informatique, ou même de quelques fruits et légumes au marché des fermiers locaux, vous ne pouvez pas marchander les yeux bandés. Si vous essayez, vous serez découvert comme quelqu'un qui ne sait pas de quoi ils parlent, et votre accord ira nulle part. Alors, utilisez la technologie dont vous disposez pour vraiment creuser profondément. S'il s'agit d'une voiture neuve, renseignez-vous sur ce que le concessionnaire a payé pour cela et sur le coût typique de la «sortie». Si vous êtes sur un marché de producteurs, regardez autour de vous et voyez ce que sont les prix dans les stands concurrents. Est-ce que quelqu'un a une meilleure affaire sur les oranges? Peuvent-ils l'égaler ou le battre? La connaissance est le pouvoir dans toute affaire que vous faites.

5. Confondre la convivialité avec l'amitié

Peu importe si vous connaissez bien la personne avec laquelle vous traitez ou si vous êtes un parfait inconnu. Quand vient le temps de conclure l'affaire, l'amabilité, le charme et la gentillesse confondent le problème. Les vendeurs, en particulier, sont formés pour dire et faire des choses qui les font apparaître comme s'ils sont votre meilleur ami. Ils ne sont pas. Ils veulent juste la vente, et ils savent très bien qu'ils vont attraper beaucoup plus de mouches avec du miel que du vinaigre.

Si vous êtes pris dans une situation de négociation et que l'autre partie essaie de dire des choses qui vous poussent à vous demander ce que vous voulez, il est temps de vous regrouper. Un accord est une affaire, et tout type de chantage émotionnel ou, "Hey, nous sommes des bourgeons.Pouvez-vous me couper un peu de mou?" la langue n'a pas sa place à la table.

6. Ne pas coller aux limites

Cela arrive aux enchères tout le temps. Les gens voient quelque chose qu'ils doivent avoir, que ce soit sur eBay ou lors d'une vente aux enchères en direct. Ils disent à l'avance que «1 000 $ est le montant le plus élevé que j'irai» et pourtant, lorsqu'ils sont pris dans le feu de l'action, ils dépassent cette limite et dépensent plus qu'ils ne peuvent se permettre.

Fixer des limites est nécessaire pour vous protéger dans l'arène de la négociation. Avant d'y entrer, vous êtes calme et connaissez bien les chiffres. Une fois dedans, les émotions peuvent monter, et le bon sens cède la place à la fierté ou à la cupidité. Ne tombe pas dans ce piège. Si vous le pouvez, apporter de l'argent à une vente aux enchères en direct, et aucun autre moyen d'accéder à des fonds. Cela signifie qu'il est presque impossible de dépasser la limite que vous avez fixée.

7. Dire aux gens ce que vous êtes prêt à dépenser

Jamais, jamais donner à quelqu'un ce genre d'information. Les concessionnaires automobiles se frottent les mains avec joie quand quelqu'un dit: «Je suis prêt à aller jusqu'à 20 000 $." Cette information est quelque chose que vous devriez savoir. En ce qui concerne les autres, vous êtes prêt à dépenser le moins possible, et pas un centime de plus. En donnant cette information, vous avez donné votre ancre. Un négociateur astucieux peut vous amener à aller au-delà de ce prix en vous disant: «Eh bien, c'est seulement 1 000 $ de plus, et c'est vraiment une bonne affaire.

Maintenant, ce que vous pouvez faire est de créer une fausse limite, et d'ancrer l'autre partie à cela. Vous pourriez être prêt à dépenser 20 000 $, mais fixer le maximum à 15 000 $. C'est votre limite supérieure. Quand ils vous feront dépenser 16 000 $, ils auront l'impression d'avoir gagné, et vous savez que vous êtes prêts à dépenser 4 000 $ de plus.

8. Aller pour la victoire

Lorsque deux parties se réunissent pour discuter d'un accord, les deux veulent gagner. Évidemment, cela ne peut pas arriver. Le vendeur veut obtenir le plus d'argent possible, l'acheteur veut payer le moins possible. En étant obsédé par la victoire, vous pouvez perdre de vue l'objectif ultime - obtenir un accord. Si vous laissez l'autre partie penser qu'ils ont gagné, alors qu'en fait vous avez quitté la table avec tout ce que vous vouliez, alors vous avez vraiment gagné.

De plus, si vous essayez trop fort pour obtenir chaque chose que vous demandez, vous pourriez faire sauter tout l'accord. Donc, sachez à l'avance ce que vous voulez de l'affaire, plutôt que d'être gourmand et de tout prendre.

9. Être gentil

Même s'il n'est peut-être pas vrai que les bons joueurs finissent derniers, cela peut certainement s'appliquer dans le processus de négociation. Etre chaleureux et cordial est très bien, mais n'ayez jamais peur de rompre avec cela pour montrer que vous êtes méchant. Vous pouvez rire et sourire tout ce que vous voulez, mais c'est aussi correct d'être sévère et de dire des choses que certains peuvent trouver abrasives ou même grossières. Tant que vous faites tout d'une manière civile, il n'y a rien de mal à abandonner la routine du bon gars et à jouer dur.

10. Montrer l'ardeur

"Oh j'aime cette maison, je l'aime, je l'aime, je l'aime, faisons un marché." Avec une phrase comme celle-ci - que ce soit une maison, une voiture ou une nouvelle télévision - vous vous mettez dans une position de faiblesse. Vous venez de dire à votre homologue que vous aimez tellement ce qu'ils vendent, vous ferez tout pour l'obtenir. Ils le savent, et ils vont l'utiliser à leur avantage.

Face à la maison ou à la voiture de vos rêves, ne montrez jamais ces émotions au vendeur. En ce qui les concerne, vous pouvez aller dans les deux sens, et ils vont vraiment travailler dur pour faire une vente. Et si ça se résume à ça, éloigne-toi. Lève-toi de la table des négociations et pars. Vous ne devriez jamais avoir peur de laisser une affaire aller, peu importe combien de temps vous avez investi. Si ce n'est pas l'affaire pour vous, peu importe que vous l'aimez, alors vous ne pouvez pas aller de l'avant.

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